Секреты системного селлера
Как анализировать конкурентов на Wildberries и Ozon бесплатно: пошаговая инструкция для селлеров
Каждый день ваши конкуренты меняют цены, обновляют фотографии, запускают акции, выводят новые товары и собирают отзывы покупателей.
Пока один селлер принимает решения по ощущениям, другой внимательно изучает рынок и уже знает:
  • какие товары покупатели ищут чаще;
  • за что готовы платить больше;
  • на что жалуются в отзывах;
  • какие карточки занимают верхние позиции;
  • какие характеристики влияют на выбор;
  • где в предложениях конкурентов остаются незакрытые потребности.
Для такого анализа не обязательно сразу оплачивать дорогой сервис. Значительную часть информации можно получить бесплатно — непосредственно на Wildberries и Ozon, в кабинетах продавцов, поисковых системах и обычной таблице.
Главное — не просто собрать данные, а превратить их в решения.
Разберём, как это сделать.
Бесплатная стратегическая сессия. Записаться.

Почему нельзя анализировать только лидеров продаж

Типичная ошибка селлера — открыть первые пять карточек в выдаче и попытаться их скопировать.
Кажется логичным: если эти товары находятся наверху, значит, нужно сделать похожие фотографии, установить сопоставимую цену и повторить комплектацию.
Но верхняя позиция не всегда означает, что перед вами идеальный образец.
Карточка может находиться высоко благодаря:
  • большой рекламной активности;
  • накопленной истории продаж;
  • известности бренда;
  • высокой скорости доставки;
  • участию в акции;
  • большому количеству отзывов;
  • сильным внешним источникам трафика.
Новому продавцу часто невозможно быстро повторить эти преимущества.
Поэтому нужно анализировать не только лидеров, но и три группы конкурентов:
  1. Крупные игроки — показывают стандарт категории.
  2. Быстро растущие карточки — помогают заметить новые решения.
  3. Сопоставимые продавцы — дают реалистичное понимание того, с кем вы конкурируете сейчас.
Если смотреть только на лидеров, можно создать дорогую копию сильного бренда и остаться без собственного уникального преимущества.

Бесплатный инструмент № 1: поиск Wildberries и Ozon

Самый простой инструмент конкурентного анализа уже находится перед вами — это поисковая выдача маркетплейса.
Введите запрос, по которому покупатель должен находить ваш товар, и изучите первые страницы результатов.
Например, недостаточно проверить только запрос «органайзер». Покупатель может искать:
  • органайзер для белья;
  • органайзер в шкаф;
  • органайзер для косметики;
  • органайзер дорожный;
  • органайзер для детских вещей;
  • органайзер под раковину.
Каждый запрос формирует отдельное конкурентное окружение.

Что фиксировать в выдаче

Создайте таблицу и внесите по каждой карточке:
  • позицию;
  • бренд;
  • цену без скидки;
  • текущую цену;
  • рейтинг;
  • количество отзывов;
  • срок доставки;
  • количество фотографий;
  • наличие видео;
  • комплектацию;
  • важные офферы на первой фотографии;
  • участие в акции;
  • заметные отличия товара.
Проводите анализ в одинаковых условиях: в одном регионе, примерно в одно время и с одинаковыми параметрами поиска. Выдача может зависеть от местоположения, доставки и персонализации, поэтому один снимок результатов не следует считать абсолютной картиной рынка.

На что обратить внимание

Посмотрите, что повторяют почти все конкуренты.
Если большинство карточек обещает «прочный материал», это уже не преимущество, а стандарт категории.
Вам нужно найти то, что:
  • важно покупателю;
  • редко встречается у конкурентов;
  • можно доказать в карточке;
  • реально есть в вашем продукте.

Бесплатный инструмент № 2: подсказки в поисковой строке

Начните вводить название товара и посмотрите, какие варианты предлагает маркетплейс.
Подсказки помогают понять, как покупатели уточняют потребность:
  • по размеру;
  • материалу;
  • назначению;
  • цвету;
  • аудитории;
  • месту использования;
  • комплектации.
Например, запрос «коврик» слишком широкий. Подсказки могут показать более конкретные потребности: для ванной, прихожей, йоги, автомобиля, мыши или детской комнаты.
Это помогает не только анализировать конкурентов, но и находить более узкие сегменты.
Однако поисковая подсказка сама по себе не доказывает высокий спрос. Её нужно сопоставлять с количеством предложений, качеством карточек и другими данными.

Бесплатный инструмент № 3: отчёты Wildberries

В кабинете продавца Wildberries есть собственные аналитические отчёты. Отчёт «Анализ ниш» предназначен для оценки товарных направлений, спроса и сезонности, а отчёт «Поисковые запросы на WB» показывает запросы пользователей, включая среднесуточное количество вводов и категории, в которых по ним совершается больше заказов. Доступность отдельных функций может зависеть от условий кабинета и действующих тарифов.

Как использовать «Анализ ниш»

Не ищите просто категорию с самой большой выручкой.
Смотрите на сочетание показателей:
  • уровень спроса;
  • сезонность;
  • количество предложений;
  • средний рейтинг;
  • среднее количество отзывов;
  • диапазон цен;
  • динамику категории.
Высокий оборот при огромном количестве сильных карточек может оказаться менее интересным, чем умеренный спрос в более узком сегменте.

Как использовать поисковые запросы

Соберите запросы по своему товару и разделите их на группы:
  • общие;
  • целевые;
  • проблемные;
  • сезонные;
  • связанные с характеристиками;
  • связанные со сценарием использования.
Например, покупатели могут искать не просто «бутылку для воды», а:
  • бутылку, которая не протекает;
  • бутылку для школы;
  • бутылку с трубочкой;
  • бутылку для велосипеда;
  • бутылку большого объёма.
Такие уточнения показывают, по каким критериям покупатели сравнивают товары.

Бесплатный инструмент № 4: аналитика Ozon

В кабинете Ozon доступны аналитические разделы для оценки продаж, воронки и положения магазина. У Ozon также есть обучающий курс по инструменту «Конкуренты», где рассматриваются сравнение продавцов в категории, динамика позиций и поиск сильных товаров. Набор доступных функций стоит проверять непосредственно в своём кабинете, поскольку часть расширенной аналитики может относиться к отдельным тарифам.
Даже без платного доступа можно использовать открытую выдачу Ozon и собственную аналитику.

Что сравнивать

  • динамику показов;
  • переходы в карточку;
  • добавления в корзину;
  • заказы;
  • конверсию;
  • среднюю цену;
  • возвраты;
  • доступность товара;
  • позиции по запросам.
Сравнение с конкурентами нужно начинать не с вопроса «почему они продают больше», а с поиска этапа, на котором вы теряете покупателя.
Например:
  • мало показов — проблема видимости;
  • показы есть, но переходов мало — слабое УТП (уникальное товарное предложение) или цена;
  • переходы есть, но корзин мало — плохая контентная воронка или много негативных отзывов
  • корзины есть, но заказов мало — долгая доставка, высокая цена или низкий рейтинг карточки;
  • заказов много, но мало выкупов — проблема с качеством товара или несоответствие ожиданиям.

Бесплатный инструмент № 5: отзывы покупателей

Отзывы — один из самых ценных источников информации о конкурентах.
Они показывают не то, что продавец обещает в карточке, а то, что покупатель получил в реальности.

Какие отзывы изучать

Не ограничивайтесь последними положительными комментариями.
Читайте:
  • отзывы на одну-три звезды;
  • отзывы с фотографиями;
  • дополненные отзывы;
  • вопросы покупателей;
  • повторяющиеся жалобы;
  • положительные отзывы с конкретными деталями.
Составьте отдельную таблицу из четырёх столбцов:
что нравится, что раздражает, чего не хватает, что можно улучшить.
И вписывайте под каждым столбцом:
Удобный размер
Слабая упаковка
Инструкции
Добавить понятную памятку
Красивый дизайн
Резкий запах
Другого цвета
Расширить палитру
Хорошая комплектация
Ломается крепление
Запасной детали
Усилить крепление
Быстрая доставка
Размер не совпадает
Точной схемы замеров
Добавить размеры на фото
Если одна жалоба встречается у нескольких продавцов, перед вами потенциальная точка роста.
Именно так создаётся реальное отличие: не из фантазии продавца, а из повторяющейся проблемы покупателей.

Важное правило

Не копируйте единичное мнение.
Один покупатель может быть недоволен по личным причинам. Ищите повторяющиеся формулировки у разных карточек и брендов.

Бесплатный инструмент № 6: вопросы к товарам

Раздел с вопросами часто недооценивают.
Но вопросы показывают, какой информации не хватает в карточке.
Покупатели спрашивают:
  • подходит ли товар для конкретной модели;
  • какой у него точный размер;
  • входит ли деталь в комплект;
  • можно ли использовать продукт определённым способом;
  • есть ли инструкция;
  • чем отличаются варианты;
  • как ухаживать за товаром.
Если одинаковый вопрос задают много раз, значит, конкуренты не закрывают важное возражение в контенте.
Добавьте ответ:
  • на вторую или третью фотографию;
  • в характеристики;
  • в описание;
  • в видео;
  • в инфографику;
  • в инструкцию внутри упаковки.
Так бесплатный анализ превращается в рост конверсии.

Бесплатный инструмент № 7: Яндекс Вордстат

Яндекс Вордстат помогает изучать интерес пользователей к поисковым формулировкам за пределами маркетплейсов.
Он полезен, чтобы:
  • сравнивать варианты названия товара;
  • оценивать сезонность;
  • находить связанные запросы;
  • понимать язык покупателя;
  • выявлять новые сценарии использования.
Не следует напрямую приравнивать частотность в поисковой системе к спросу на Wildberries или Ozon. Это разные площадки и разное поведение пользователей.
Используйте Вордстат как дополнительный источник, а не как окончательное доказательство перспективности товара.
Например, рост запросов «подарок учителю» может подсказать приближение сезонного спроса. Но перед закупкой всё равно нужно проверить конкуренцию, цены и предложения на самих маркетплейсах.

Бесплатный инструмент № 8: Google Trends

Google Trends позволяет сравнивать интерес к темам и запросам по времени, популярности и регионам. Сервис особенно полезен для оценки сезонности и сравнения нескольких направлений между собой.
С его помощью можно сравнить:
  • два вида товара;
  • разные варианты названия;
  • стабильный и модный запрос;
  • интерес по регионам;
  • динамику за несколько лет.
Бесплатная консультация для начинающих селлеров Записаться.

Как не ошибиться

Google Trends показывает относительный интерес, а не точное количество потенциальных покупателей на маркетплейсе.
Значение 100 означает пик популярности выбранного запроса в заданном периоде, а не сто тысяч запросов или сто продаж.
Поэтому сервис лучше использовать для ответа на вопросы:
  • спрос растёт или снижается;
  • товар сезонный или круглогодичный;
  • какой запрос становится популярнее;
  • в каких регионах интерес выше.

Бесплатный инструмент № 9: таблица конкурентного анализа

Без таблицы изучение карточек быстро превращается в бесконечное листание маркетплейса.
Создайте документ в Google Таблицах или Excel и добавьте следующие блоки.

Основные данные

  • ссылка на карточку;
  • бренд;
  • продавец;
  • цена;
  • рейтинг;
  • количество отзывов;
  • срок доставки;
  • позиция в поиске.

Товар

  • материал;
  • размер;
  • комплектация;
  • цвет;
  • упаковка;
  • гарантия;
  • особенности.

Контент

  • главное изображение;
  • количество фотографий;
  • видео;
  • инфографика;
  • сценарии использования;
  • ответы на возражения;
  • оформление характеристик.

Покупатели

  • главные положительные мотивы;
  • повторяющиеся жалобы;
  • частые вопросы;
  • причины возвратов, если они понятны из отзывов;
  • незакрытые потребности.

Продвижение

  • участие в акциях;
  • скидки;
  • рекламные отметки;
  • регулярность изменения цены;
  • внешняя активность бренда.
Проводите такой анализ не один раз, а регулярно.
Один снимок показывает состояние рынка сегодня. Наблюдение в течение нескольких недель показывает динамику.

Как выбрать конкурентов для анализа

Не нужно изучать сто карточек. Для первого исследования достаточно сформировать выборку из 15–20 товаров.
Разделите её на группы:

Пять лидеров

Карточки с большим количеством отзывов, сильным контентом и заметными позициями.
Они показывают, к какому стандарту привык покупатель.

Пять сопоставимых конкурентов

Товары с похожей ценой, рейтингом, комплектацией и стадией развития.
Именно с ними вы чаще всего будете бороться за покупателя.

Пять новых или необычных карточек

Товары с нестандартным оформлением, новой комплектацией или свежим позиционированием.
Они помогают замечать изменения раньше, чем решения становятся массовыми.

Несколько слабых карточек

Они нужны, чтобы увидеть ошибки:
  • перегруженное главное фото;
  • неясное позиционирование;
  • расхождение ожиданий и реальности;
  • слабую упаковку;
  • неправильные размеры;
  • ответы продавца, усиливающие конфликт.
Иногда в чужих ошибках можно найти больше пользы, чем видеальных карточках лидеров.

Что именно нужно искать у конкурентов

Цель анализа — не накопить сотни цифр.
После исследования вы должны получить конкретные ответы.

1. Какой ценовой диапазон воспринимается рынком

Не ориентируйтесь только на минимальную цену.
Определите:
  • нижний сегмент;
  • средний сегмент;
  • верхний сегмент;
  • разницу в комплектациях;
  • за какие особенности покупатели готовы платить.
Если ваш товар стоит дороже, карточка должна быстро объяснять причину.

2. Какие преимущества стали стандартом

Бесплатная доставка, плотный материал или подарочная упаковка могут уже использоваться большинством продавцов.
То, что есть у всех, перестаёт быть отличием.

3. Какие проблемы остаются нерешёнными

Ищите жалобы, повторяющиеся у нескольких брендов.
Именно здесь часто находится возможность создать более сильный продукт.

4. Как конкуренты показывают товар

Сравните:
  • ракурсы;
  • фон;
  • инфографику;
  • размер текста;
  • демонстрацию масштаба;
  • сценарии использования;
  • эмоциональную подачу.
Не копируйте дизайн. Определите, какую информацию покупатели видят первой и почему.

5. Где вы можете быть лучше

Преимущество должно быть конкретным:
  • усиленный материал;
  • более точная размерная сетка;
  • расширенная комплектация;
  • понятная инструкция;
  • улучшенная упаковка;
  • редкий цвет;
  • дополнительная деталь;
  • специализация под конкретную аудиторию.
Формулировка «у нас качественнее» ничего не значит без доказательства.
Стратегическая сессия с действущими селлерами на ВБ и ОЗОН. Записаться.

Ошибки, которые обесценивают анализ

Ошибка № 1. Копировать лидера

Копирование не объясняет, почему покупатель должен выбрать новую карточку без истории продаж и отзывов.
Используйте конкурентов как источник гипотез, а не как шаблон.

Ошибка № 2. Смотреть только на количество отзывов

Отзывы показывают накопленную историю, но не текущую скорость продаж.
Карточка с большим количеством отзывов может уже терять позиции, а новый товар — быстро расти.

Ошибка № 3. Сравнивать товары из разных сегментов

Не стоит напрямую сравнивать бюджетный товар и премиальную комплектацию.
У них разные покупатели, ожидания и экономика.

Ошибка № 4. Делать вывод по одному дню

Цена, позиции и наличие меняются.
Для более надёжных выводов наблюдайте за выборкой хотя бы несколько недель.

Ошибка № 5. Игнорировать собственную экономику

Конкурент может снижать цену, потому что:
  • закупает больший объём;
  • имеет другую себестоимость;
  • выводит остатки;
  • набирает отзывы;
  • временно работает с минимальной маржой.
Слепое повторение его цены может сделать ваш товар убыточным.

Как превратить анализ в план действий

После заполнения таблицы не пытайтесь изменить всё сразу.
Выберите три приоритетные точки.
Например:
  1. Переделать главное изображение.
  2. Добавить в комплект деталь, которой не хватает покупателям.
  3. Уточнить размеры и показать их на фотографии.
Затем определите показатели, которые должны измениться:
  • кликабельность;
  • переходы;
  • добавления в корзину;
  • конверсия в заказ;
  • процент возвратов;
  • рейтинг;
  • прибыль с единицы.
Меняйте один крупный элемент за раз, чтобы понимать, что повлияло на результат.

Почему анализ нельзя откладывать

Каждую неделю конкуренты получают новую информацию:
  • накапливают отзывы;
  • тестируют изображения;
  • меняют комплектации;
  • добавляют размеры;
  • корректируют цены;
  • занимают поисковые позиции;
  • запускают новые товары.
Пока вы думаете, что рынок остаётся прежним, покупатель уже привыкает к новым стандартам.
То, что полгода назад считалось преимуществом, сегодня может быть обязательным условием.
Особенно опасно проводить анализ только перед запуском товара.
К моменту повторной закупки рынок может измениться:
  • появится более дешёвый аналог;
  • лидер выпустит новую комплектацию;
  • изменится сезонный спрос;
  • покупатели начнут предъявлять другие требования;
  • категория заполнится однотипными предложениями.
Регулярное наблюдение помогает заметить изменения раньше, чем они отразятся на ваших продажах.

Чек-лист бесплатного анализа конкурентов

Перед запуском или обновлением товара:
  • соберите основные поисковые запросы;
  • изучите подсказки Wildberries и Ozon;
  • отберите 15–20 конкурентных карточек;
  • зафиксируйте цены, рейтинги и сроки доставки;
  • сравните главные изображения;
  • изучите отрицательные отзывы;
  • выпишите частые вопросы;
  • проверьте сезонность;
  • сравните интерес через поисковые сервисы;
  • изучите доступные отчёты в кабинете;
  • найдите повторяющиеся проблемы покупателей;
  • сформулируйте три конкретных отличия своего товара;
  • рассчитайте экономику до изменения цены или комплектации.

Итог

Бесплатный конкурентный анализ — это не попытка угадать чужую выручку.
Его задача — понять:
  • что уже предлагает рынок;
  • чего ожидает покупатель;
  • где конкуренты теряют доверие;
  • какие решения стали стандартом;
  • чем ваш товар может отличаться;
  • какие изменения способны повлиять на продажи.
Для начала достаточно поисковой выдачи Wildberries и Ozon, отзывов, вопросов, доступной аналитики в кабинетах, Google Trends, Яндекс Вордстата и обычной таблицы.
Главное преимущество получает не тот селлер, у которого больше данных, а тот, кто быстрее превращает их в действия.
Пока одни продавцы копируют лидеров, другие находят незакрытые потребности покупателей. Именно они создают предложения, которые завтра начнут копировать остальные.
Хотите выйти на маркетплейсы, но не знаете, с чего начать?

Компания ТДО займется всеми процессами.

Что входит в работу:

• анализ рынка, конкурентов и выбор перспективной ниши

• расчёт экономики и подбор товара

• создание и оформление карточек

• подготовка первой поставки и организация отгрузки

• настройка рекламы и продвижения

• внедрение аналитики и системы управления

• сопровождение после старта

Мы не продаём теорию и шаблонные курсы. Запуском занимаются действующие селлеры Wildberries и Ozon, которые работают на маркетплейсах с 2020 года.

За 60 дней вы получите готовый к работе магазин, понятную стратегию развития и выстроенные процессы для дальнейшего роста.

Чтобы обсудить запуск, запишитесь на бесплатную стратегическую сессию.
28.08.2026
Made on
Tilda